Brendovi često skaču na rješenja, akcije i promocije — a zaboravljaju zastati i zaista razumjeti što kupca boli, što ga muči i što ga drži budnim noću.
Možete imati najbolji proizvod, najbolji dizajn i savršenu cijenu — ali ako ne rješavate stvarni problem kupca, sve to je samo lijepo upakirana pogrešna poruka. Ljudi ne kupuju proizvode – oni traže olakšanje, sigurnost, jasnoću, rješenje.
Što je “pain point” – i zašto ga brend mora razumjeti?
Pain point nije samo “kupac želi bolju cijenu”. To je frustracija, strah, neizvjesnost, prepreka. To je ono kad kupac pomisli: “Nitko me ne razumije.” Brend koji to pogodi – ne mora više “uvjeravati”.
Zašto brendovi često griješe?
- Jer projektiraju vlastite pretpostavke na kupce
- Jer se fokusiraju na proizvod, a ne na kontekst kupca
- Jer žele brzo rješenje, umjesto da prvo slušaju
Primjeri iz prakse
- Slack – nije prodavao “chat”, nego rješavao zasićenost e-mailovima i fragmentiranu internu komunikaciju.
- Airbnb – nije prodavao smještaj, nego osjećaj pripadnosti i autentično iskustvo putovanja.
- Spotify – nije prodavao glazbu, nego personalizirani soundtrack za tvoje raspoloženje.
Kako otkriti stvarni problem kupca?
✔ Slušajte (intervjui, komentari, recenzije)
✔ Pitajte “zašto” barem 3 puta
✔ Osluhnite emocije – ne samo podatke
✔ Testirajte poruke koje komuniciraju olakšanje, ne samo karakteristike
Zaključak
Brend koji ne razumije pain point svoje publike — nikad neće biti doživljen kao rješenje. Ljudi kupuju s razlogom, a vi ga morate znati prije nego što im ponudite proizvod. Jer pravi marketing ne počinje s pitanjem “Što mi nudimo?” nego s pitanjem: “Što njih muči?”