Prodajni lijevak (funnel) nije samo marketinški buzzword. To je mapa kupčevog puta – od trenutka kada prvi put čuje za vas, pa sve do odluke o kupnji. Razumijevanje tog procesa znači kontrolu nad prodajom.
Psihologija iza funnela
- Svijest – kupac prvi put vidi vaš oglas ili objavu. Cilj: probuditi interes.
- Razmatranje – istražuje, uspoređuje i traži dokaze da ste vi pravo rješenje. Cilj: pokazati vrijednost.
- Odluka – spreman je kupiti, ali treba “push”. Cilj: jasan CTA i ponuda bez otpora.
- Loyalty – kupnja nije kraj, nego početak odnosa. Cilj: graditi povjerenje i ponovnu kupnju.
Primjeri iz prakse
- Amazon – besprijekoran funnel: preporuke, recenzije i jednostavna kupnja.
- Booking.com – koristi urgency (“samo još 2 sobe!”) za ubrzavanje odluke.
- SaaS alati – besplatni trial = ulazak u funnel koji vodi prema pretplati.
Zaključak
Razumijevanje prodajnog lijevka znači razumijevanje kupca. A kad razumijete kupca, svaka kampanja donosi rezultate.